Структура продаж

Структура продаж - это доля различных продуктов и услуг, составляющих общий объем продаж компании. Структура продаж является ключевой проблемой для предприятий, которые продают товары с разным уровнем прибыли, поскольку изменение ассортимента проданных товаров может вызвать изменение чистой прибыли, даже если общие продажи остаются примерно одинаковыми от периода к периоду. Таким образом, если компания представит новый продукт, который имеет низкую прибыль и который она агрессивно продает, вполне возможно, что прибыль снизится даже при увеличении общих продаж. И наоборот, если компания решит отказаться от низкоприбыльной линейки продуктов и вместо этого подтолкнуть продажи более высокоприбыльной линейки продуктов, общая прибыль может фактически увеличиться даже при снижении общих продаж.

Один из лучших способов для компании увеличить свою прибыль на рынке с низкими темпами роста, где увеличение доли рынка трудно получить, - это использовать свою маркетинговую и сбытовую деятельность для изменения структуры продаж в пользу тех продуктов, которые имеют наибольший объем продаж. прибыль, связанная с ними.

При корректировке структуры продаж очень важно понимать влияние ограничений компании. Для одних продуктов требуется больше времени, чем для других, и поэтому может оставаться мало места для производства дополнительных единиц. Таким образом, даже несмотря на то, что расчеты прибыли показывают, что следует производить больше определенного продукта, вполне возможно, что проблемы с узкими местами помешают производству дополнительных единиц.

Менеджеры по продажам должны знать структуру продаж, когда они разрабатывают планы комиссионных для торгового персонала, поскольку целью должно быть стимулирование их продажи высокоприбыльных товаров. В противном случае плохо составленный план комиссионных может подтолкнуть продавцов к продаже неправильных продуктов, что изменит структуру продаж и приведет к снижению прибыли.

Отклонение в учете затрат, называемое отклонением структуры продаж, используется для измерения разницы в единичных объемах фактической структуры продаж от запланированной структуры продаж. Выполните следующие действия, чтобы рассчитать его на уровне отдельного продукта:

  1. Вычтите предусмотренный в бюджете удельный объем из фактического удельного объема и умножьте на стандартную маржу взноса.

  2. Сделайте то же самое для каждого проданного товара.

  3. Сгруппируйте эту информацию, чтобы получить дисперсию структуры продаж для компании.

Формула:

(Фактический объем продаж - Бюджетный объем продаж) x Бюджетная маржа вклада

Пример отклонения в структуре продаж

ABC International рассчитывает продать 100 синих виджетов с маржой в размере 12 долларов за единицу, но на самом деле продает только 80 единиц. Кроме того, ABC планирует продать 400 зеленых виджетов с маржой в размере 6 долларов, но на самом деле продает 500 единиц. Разница в структуре продаж составляет:

Синий виджет: (80 фактических единиц - 100 запланированных единиц) x 12 долларов США маржи = - 240 долларов США

Зеленый виджет: (500 фактических единиц - 400 запланированных единиц) x 6 долларов США маржи = 600 долларов США

Таким образом, совокупная дисперсия структуры продаж составляет 360 долларов, что отражает значительное увеличение объема продаж продукта с более низкой маржой вклада в сочетании со снижением продаж продукта с более высокой маржой вклада.